Quanto cobrar: o preço que paga o seu custo, e não o do concorrente
Precificar olhando o preço do vizinho é copiar a estrutura de custo dele. A conta começa no seu custo fixo, passa pela sua capacidade real de atendimento e termina na margem que você decidiu ter.
O preço do concorrente é informação de mercado, não base de cálculo. Ele carrega o custo dele, a estrutura dele e, muitas vezes, um erro que ele também não percebeu. Copiar aquele número é herdar tudo isso junto.
A conta em quatro passos
- Custo fixo do mês: tudo que sai mesmo que você não venda nada — aluguel, ferramentas, internet, contador, DAS, sua retirada.
- Capacidade real: quantos atendimentos, produtos ou horas você entrega em um mês normal, contando cancelamento e o tempo que não é atendimento.
- Custo variável por venda: material, embalagem, taxa da maquininha, comissão, deslocamento.
- Margem: quanto sobra depois de tudo, e é ela que financia crescimento, reserva e mês fraco.
Custo fixo dividido pela capacidade real dá o piso de cada venda. Abaixo desse valor, cada cliente novo aumenta o seu prejuízo em vez de diminuir.
A capacidade é onde a conta costuma mentir
Quase todo mundo divide o custo por uma agenda cheia que nunca existe. Se a sua semana tem quarenta horas, mas quinze vão para orçamento, rede social, compra de material e o cliente que faltou, o custo por hora atendida é bem maior do que a conta otimista sugere.
O que precisa estar dentro do preço
- O imposto sobre a venda, no seu percentual real.
- A taxa do cartão e, se você antecipa, também a taxa de antecipação.
- A sua retirada. Sim: o seu trabalho é custo da operação, não sobra.
- A inadimplência que você já sabe que existe. Se 5% não paga e isso não está no preço, você deu 5% de desconto para todo mundo.
Feita a conta, o preço mínimo aparece. Ele não é o preço que você vai cobrar: é o número abaixo do qual não vale a pena vender. O que fica acima dele é decisão de posicionamento, e aí sim o mercado entra na conversa.